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Faculté & Recherche -« Le relationnel, un complément indispensable au savoir-faire » ou comment exploiter son réseau pour accroître ses performances.

« Le relationnel, un complément indispensable au savoir-faire » ou comment exploiter son réseau pour accroître ses performances.

Pour obtenir des résultats, les petites entreprises et les entrepreneurs sont contraints d’optimiser l’utilisation de leurs ressources, moins étendues que celles de leurs concurrents plus importants. Le développement de réseaux pour le partage d’informations, d’idées et d’expériences pourrait leur permettre de se constituer ce qui est désormais appelé un « capital social ».

La coopération au sein des entreprises est l’un des principaux facteurs clés de réussite. Moins répandue, la coopération inter-entreprises va bien au-delà du simple partage d’informations dans les structures plus réduites. Par leurs contacts effectifs, les petites entreprises et les entrepreneurs peuvent bénéficier d’apprentissages essentiels basés sur les expériences d’autres membres du réseau et les appliquer pour leur propre compte. Le terme « capital social » désigne la combinaison des ressources existantes dans une petite structure et de la valeur potentielle des ressources issues des réseaux.

Créer les conditions du succès

Il serait réducteur de considérer que ces réseaux constituent un gage de réussite. Les équipes de direction doivent avant tout adhérer au concept et favoriser l’émergence de ces réseaux. Outre la volonté de s’engager et le désir d’innover pour ensuite partager les connaissances, il leur faut aussi reconnaître les bénéfices potentiels de ce mode de travail alternatif sur les performances de l’entreprise. Par ailleurs, le succès de ces réseaux repose souvent sur une dimension profondément humaine de confiance et de réciprocité. Plus l’intensité et la fréquence des relations professionnelles entre leurs membres seront grandes, meilleure sera la qualité des ressources qui seront échangées.

L’union fait la force

Si les petites entreprises et les entrepreneurs sont les premiers bénéficiaires de cette configuration en réseau, son bon fonctionnement est naturellement favorisé par le simple nombre de contacts établis. Des interactions régulières dans un climat de confiance y sont aussi pour beaucoup, tout comme la diversité des profils et des rôles tenus par ses membres. Tous ces facteurs ne peuvent que contribuer aux échanges et à l’exploitation pertinente des connaissances partagées par la suite.

Un objectif commun, des visions spécifiques

Le nombre de contacts et la qualité des relations entre les membres du réseau sont indéniablement des facteurs de succès. L’exemple du Brésil témoigne à lui seul de l’ampleur prise par ce phénomène : selon les estimations, entre 800 et 1 000 réseaux de petites entreprises ont été mis en place durant la dernière décennie. Basées spécifiquement sur le cas brésilien, les études que nous avons menées sur ce sujet ont été initialement testées par des experts dans ce domaine avant d’être appliquées aux 2 200 membres de 75 réseaux de petites entreprises du pays et des régions voisines. Mais quelle que soit leur localisation dans le monde, les membres de ces réseaux ne sont pas tous forcément sur la même longueur d’onde. Leurs motivations sont similaires : apprendre des autres, s’approprier de nouvelles ressources/connaissances et les appliquer pour devenir plus performants. D’autre part, les objectifs commerciaux, la vision, la culture, la langue ou l’histoire de leurs entreprises respectives ne sont pas nécessairement identiques. Les recherches considèrent et démontrent donc que cette dimension « cognitive » de la création de capital social constitue un facteur de succès beaucoup moins important que la structure d’un réseau et des relations établies au sein de celui-ci.

Un rôle à jouer au plus haut niveau

Le positionnement au sein du réseau est un facteur dont l’impact sur le capital social est prouvé. Assez logiquement, un participant bien placé dans le réseau sera vraisemblablement plus souvent confronté aux problématiques d’entreprise et aux décisions stratégiques que des membres moins influents. Il aura donc rapidement accès aux informations privilégiées et sera avantagé par rapport aux participants les plus distants.

Offrir de nouvelles perspectives et augmenter les profits

L’objectif majeur des réseaux de petites entreprises est naturellement le développement d’un capital social en vue d’accroître les performances. Mais il est possible d’en retirer d’autres bénéfices, notamment par l’apprentissage que procure le contact de secteurs et de profils variés qui permet de ne pas se cantonner à son propre domaine de compétences. Pour les travailleurs indépendants ou les entrepreneurs qui fonctionnent davantage en solo, c’est une occasion en or de découvrir comment les autres exercent leur activité hors de leur sphère individuelle. Les managers y trouvent une opportunité pour renforcer les liens, favoriser le partage d’informations et développer les connaissances. Le travail réel commence quand chacun doit choisir la manière dont il va mettre en pratique ce qu’il a appris…

Cet article est basé sur l’étude Social capital in Brazilian small-firm networks: the influence on business performance [Le capital social dans les réseaux de petites entreprises brésiliens : impact sur les performances] réalisée par Clara Isabel Koetz, Douglas Wegner et Eduardo de Oliveira Wilk et publiée dans la revue International Journal of Entrepreneurship and Small Business – 2013 (volume 20, numéro 4).


Clara Isabel Koetz est professeur assistant à l’ESC Rennes School of Business. Ses domaines de recherche portent sur le traitement de l’information par les consommateurs, la signalétique publicitaire, le comportement des consommateurs en ligne et les réseaux d’entreprise.

Douglas Wegner est professeur à l’UNISINOS (Brésil). Ses domaines de recherche portent sur les réseaux professionnels, les réseaux de petites entreprises, les relations inter-organisations et la compétitivité.

Eduardo de Oliveira Wilk est professeur assistant à l’université fédérale de Pelotas (Brésil). Ses domaines de recherche portent sur les clusters industriels, la stratégie, l’approche basée sur les ressources dans les entreprises, les relations inter-organisations et la compétitivité.